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Phoenix Kapitaldienst GmbH: Finanztest, Ausgabe, Feb 96

 

"Die sanfte Krake Psychologisch geschulte Verkäufer bearbeiten Anleger so lange mit Anrufen, bis sie ihr Geld in angeblich todsichere Termingeschäfte stecken. Immer wieder meldete sich der Verkäufer der RDV GmbH Berlin bei Erwin Arnold. Doch Arnold wollte nichts kaufen. Schon gar nicht am Telefon. "Keine Zeit", teilte er dem Vertreter kurz angebunden mit. Doch das schien den Mann nicht zu stören. Freundlich fragte er nach. "Wann kann ich Sie dann noch mal anrufen, um 16 oder um 17 Uhr?" Um den Mann endlich loszuwerden, erklärte Arnold, daß er kein Geld für solche Geschäfte habe. "Für die Information, die wir Ihnen geben wollen, brauchen Sie kein Geld. Im Gegenteil, wir wollen Ihnen zeigen, wie Sie Geld verdienen können", lockte der Mann am Telefon. Psychologisch geschickt vermied er Worte wie Einsatz oder Investition und erklärte: "Wir reden hier davon, daß man für einen kurzen und überschaubaren Zeitraum von acht bis zehn Wochen Geld freistellt, um zum Beispiel aus 9000 Mark mal 12000 Mark zu machen, ohne daß Sie etwas kaufen."

 

Warten auf der Anlage innerhalb von wenigen Tagen zu rechnen sei. Das könne er "garantieren". Aus den Gewinnen wurde freilich nichts. Das unseriöse Geschäft brachte dem Kunden ausschließlich Verluste. Opfer werden manipuliert Erfahrungen dieser Art müssen jeden Tag Hunderte von ahnungslosen Bürgern machen. Sie werden von redegewandten Verkäufern, die die telefonische Kundenakquisition aus dem Effeff beherrschen, um ihre Ersparnisse gebracht. Nichts bleibt dabei dem Zufall überlassen. Auf jeden Einwand eines potientiellen Opfers gibt es eine Antwort Vor allem im staatlich nicht kontrollierten grauen Kapitalmarschwache Minute. So oder so ähnlich machen windige Telefonverkäufer Kunden an, um eine Geschäftsverbindung herzustellen. Ist die Kontaktaufnahme gelungen, werden die Firmenunterlagen geschickt. "Damit hängt der Fisch an der Angel", weiß Extelefonverkäufer Heiner Lamprecht. Von nun an werde der Kunde so lange mit Anrufen bombardiert, bis er einen Scheck schicke. Irgendwann habe jeder mal eine schwache Minute und glaube plötzlich, was ihm der Verkäufer an der anderen Leitung erzählt. Wie Anleger hereingelegt werden, zeigt auch der folgende Fall, bei dem ein Textilkaufmann durch die Frankfurter Firma Phoenix Kapitaldienst um 80000 Mark erleichtert wurde.

 

 Der Telefonverkäufer hatte dem Kunden erklärt, daß er über "Insiderinformationen" verfüge und "nur todsichere Geschäfte machen" würde. Fragen nach dem Risiko spielte der Telefonverkäufer herunter. Zwar könne man "vielleicht zwei- bis dreimal Pech haben", erklärte der Mann, doch würden Anleger "über den Gesamtverlauf der Geschäftsbeziehung gesehen immer Gewinne erzielen". Schließlich luchste der Telefonvermittler seinem Opfer noch weiteres Geld ab, indem er argumentierte, der Kauf von Yen- und Zuckeroptionen verspreche hervorragende Gewinnchancen, so daß mit einer Verdoppelung kt ist diese Vermittlungsmethode sehr erfolgreich: Denn telefonisch kann ungesühnt manipuliert werden. Anleger, die sich sträuben, Geld zu überweisen, werden mit täglichen Anrufen unter Druck gesetzt.

 

Zwar sind derartige unerbetene Anrufe wettbewerbswidrig. Doch das stört die dubiosen Vermittlerfirmen kaum, da später nur schwer etwas bewiesen werden kann. Besonders übel wirkt sich der Telefonterror bei Warentermingeschäften aus (siehe FINANZtest 3/95, S. 65 und 4/95, S. 65). Wer schnell reich werden wolle, müsse sich fix entscheiden, drängen die Verkäufer. So kaufen Anleger oft die Katze im Sack.

 

Ein Großteil des Geldes, das sie vermeintlich in Schweinebäuche, Bohnen, Gold, Devisen und Aktien investieren, verschwindet in den Taschen der Vermittler und Initiatoren. Denn Provisionen und Gebühren verschlingen exorbitante Summen, so daß ein Gewinn von vornherein kaum möglich ist. Viele üble Tricks Es ist schwer, sich vor dem Telefonterror der Firmen zu schützen. Keine Telefonnummer ist vor dem Zugriff der Vertreter sicher.

 

Die Unerfahrenheit der Angerufenen wird gnadenlos ausgenutzt. Aus Höflichkeit legen viele Opfer nicht gleich den Hörer auf. Später fällt es ihnen dann schwer, sich aus den Klauen der Telefonkeiler zu befreien. Zumal viele Opfer verzweifelt versuchen, verlorenes Geld durch den Abschluß weiterer Risikogeschäfte zurückzuholen. Fast alle Abzockerfirmen geben ihren Vermittlern genaue Regieanweisungen. Vermittlern der Wellshire Securities werden zum Beispiel von der Firmenleitung "bewährte Sprüche und Antworten" übergeben, die ihnen helfen sollen, "die ersten Klippen auf dem Weg zum Top-Verkäufer mit einem Jahreseinkommen von mehr als 250 000 Mark zu überwinden". Mit der Stimme lächeln Um beeinflussen und manipulieren zu können, müssen die Mitarbeiter zunächst allgemeine Benimmregeln lernen.

 

Gut telefonieren heißt, "milder Stimme zu lächeln", werden neue Mitarbeiter belehrt. Das mache die Stimme des Anrufers freundlicher und werde vom Gesprächspartner mit Sympathie und mit Aufmerksamkeit belohnt. Kann ein Telefonverkäufer den Gesprächspartner nicht ans Telefon bekommen, reichen die Taktiken von Lob ("Ihr Boß wird Ihnen sicher dankbar sein, wenn Sie mich verbinden!") über Kürze ("Es handelt sich um ein Ferngespräch, bitte verbinden Sie uns") und Gegendruck ("Wenn ich ihn heute nicht erreiche, verpaßt er eine große Chance") bis hin zur rhetorischen Gegenfrage ("Liebt Ihr Chef Geld?" -"Ja" - "Dann sollten Sie mich schnell mit ihm verbinden"). Beim Gespräch selbst darf der Anrufer weder zu schnell noch zu langsam sprechen. Wichtig sei der richtige Rhythmus. Im übrigen seien Endlossätze langweilig, Halbsätze schroff, und ins Telefon hauchten nur Vamps. Die richtige Konzentration und Dynamik werde durch eine aufrechte Haltung erreicht. Wer im Stuhl lümmelt, aus dem Fenster starrt oder Männchen malt, übertrage das lässige Gefühl automatisch auf seinen Gesprächspartner und mache am Telefon einen schlappen Eindruck. Verboten ist das Herumspielen mit oder das Kauen auf Schreibgeräten. Tabu ist auch Essen, Trinken oder lautes Inhalieren von Zigarettenrauch. Glucks- und Inhalationsgeräusche irritierten Telefonpartner.

 

Die Kontaktaufnahme Nach der telefonischen Kontaktaufnahme und der Übersendung des Prospektmaterials wird der Kunde bereits nach kurzer Zeit erneut angerufen: "Wir waren so verblieben, daß ich mich melde, wenn ich ein Geschäft habe, bei dem wir innerhalb von acht bis zwölf Wochen 20 bis 25 Prozent steuerfreie Rendite erwirtschaften werden." Dann werde dem Kunden erklärt, daß er aufgrund einer momentanen Ausnahmesituation von vornherein zum Geldverdienen verurteilt ist. Zucker sei im Moment das Supergeschäft. Treffen Sie "mal keine gute, sondern eine Superentscheidung". Nur sehr Standhafte widerstehen solchen Verlockungen. Hinzu kommt, daß der Verkäufer bei jedem Anruf herausstellt, der Kunde habe schon wieder massenhaft Geld verschenkt, weil er nicht auf seine Empfehlungen reagiert habe. Um den Kunden das Gefühl zu geben, "richtig dabei zu sein", wird mal eben eine Standleitung zur New Yorker Börse vorgetäuscht. Die Show wird mit lauten Börsengeräuschen vom Tonband unterstützt. Beeindruckt werden Kunden auch, indem der Verkäufer sie zur Berechnung der schönen Gewinne erst mal einen Taschenrechner holen läßt. Das flöße Vertrauen ein.

 

Wenn klar ist, daß der Kunde ganz "oben" ist, wird er wieder ein Stück nach "unten" gebracht mit der Gebührenrechnung und einem kurzen Risikohinweis. Anschließend wird der Kunde erneut aufgebaut. Dabei wird grundsätzlich nicht von Kapitaleinsatz, sondern nur von Kapitalfreistellung gesprochen. Dann wird der Scheck gefordert: "Sie bezahlen ja sicher als Geschäftsmann mit einem Verrechnungsscheck, Sie wissen ja, wie das ist..." Laut Regie ist dieser Satz mit dem Wort "Deckung" und einem kurzem Lachen zu unterlegen. Fast immer Totalverlust. Will ein Kunde partout nicht an Gewinne glauben, wird ihm ein Testgeschäft mit einer kleineren Summe vorgeschlagen. Gewinnt der Kunde, gibt er freiwillig weiteres Geld. Geht das Geschäft schief, wird mit Totalverlust gedroht, falls der Anleger nicht sofort eine größere Summe nachschießt.

 

In Extremfällen werden Opfer von Vertretern sogar zur Aufnahme von Krediten gedrängt, um weitere Spekulationsgeschäfte zu tätigen. Ist das Kind in den Brunnen gefallen, hört der Telefonterror meist schlagartig auf. Der Telefonvermittler ist plötzlich unerreichbar. Gibt das Opfer nicht auf, setzt die Firma einen neuen Berater auf den Kunden an. Der Beraterwechsel ist nur eine von vielen Strategien unseriöser Firmen, um den Wechsel von Hoffnung und Enttäuschung psychologisch zu nutzen. Verluste werden dann grundsätzlich auf die mangelnden Kenntnisse des Exvermittlers geschoben, von dem man sich getrennt habe. Der Kunde wird aufgefordert, weiteres Geld einzuschießen, damit die Firma die entstandenen Verluste schnell wieder hereinholen könne. Dieser Teufelskreis endet oft erst, wenn das Opfer völlig pleite ist."



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